[뉴스토마토 변소인 기자] 보람상조가 브리핑 영업을 확대하며 실속 고객 확보에 나서고 있습니다. 복수의 고객을 대상으로 강연하는 방식이 고객 접점을 늘리는 데 더 효과적이고, 상조상품에 실제 관심 있는 고객의 가입을 유도하기도 더 수월하다고 판단하기 때문입니다. 브리핑 영업의 효과를 본 보람상조는 앞으로도 진성 고객 유치를 통한 안정적인 운영을 꾀할 방침입니다.
보람그룹에 따르면 그룹 내 7개 상조법인의 선수금은 최근 4개년 동안 지속해서 증가하고 있습니다. 2021년 보람그룹 상조법인의 선수금은 1조3633억원에서 2022년 1조4155억원, 2023년 1조4645억원, 지난해 1조5491억원으로 꾸준히 늘었습니다.
주목할 만한 점은 보람그룹 내 상조법인들의 행사 매출, 즉 부금을 실제로 행사한 매출 비중이 높다는 점입니다. 지난해 보람그룹 내 7개 상조법인의 매출은 1995억원인데 이 중 71.0%인 1416억원이 행사 매출이었습니다. 타사의 경우 가전제품 구입 시 할인을 받기 위해 가입을 유지하는 고객이 적지 않은데, 보람의 경우는 장례서비스, 전환서비스 등 보람그룹의 상조서비스를 실제로 이용하는 고객들이 많다는 뜻입니다.
실 사용자 비중이 높다는 점은 기업 운영에도 유리한 요소로 작용합니다. 가전결합 상품의 경우 고객이 중도 해지하면 상조회사 측이 손해를 볼 수도 있기 때문입니다. 또한 고객에게 파격적인 혜택을 주는 방식이기 때문에 만기까지 유지한다고 해도 상조회사에 크게 득이 되는 구조가 아닙니다. 그러나 실 서비스 이용자가 많으면 10~15년 주기의 만기가 도래하기 전 웨딩, 크루즈 등의 전환 상품을 이용하는 이들이 늘고 만기 시 장례 서비스를 이용하는 이들도 증가합니다. 이는 재무제표 상에서도 매출로 잡히는데요. 상조회사에서 선수금은 실현하지 않으면 부채로, 실현하면 행사매출로 잡히기 때문입니다. 매출이 많아야 상조회사의 안정적인 운영이 가능합니다.
(사진=보람그룹)
이런 실 서비스 이용 고객을 더 많이 확보하기 위해 보람상조는 코로나19 엔데믹 이후 단체 대면 홍보 기회를 늘리고 있습니다. 기업 교육 등에 투입해 교육 이후 상조 상품 홍보까지 이어가는 식입니다. 영업사원들이 일대일로 만나 영업을 하는 것보다 이같은 다수 대상 브리핑 영업이 더 효과적이라고 보람그룹 내부에서도 평가하고 있습니다. 단체를 상대할 때 특별한 혜택을 함께 제시하면 모객에도 훨씬 용이합니다. 보람그룹 내 상조법인들은 이 같은 브리핑 영업방식을 자사 마케팅 전략의 강점으로 내세우고 있습니다. 현재 상조업계는 가입자 수를 정확히 공개하지는 않지만, 업계에 따르면 보람상조의 신규 가입자 수가 타사 대비 더 많이 증가하고 있는 것으로 알려졌습니다.
한국상조산업협회 관계자는 "보람그룹의 선수금 증가폭이 타사에 비해 적어보이지만 오히려 실속이 있다고 볼 수 있다"며 "보람그룹이 약 2년 전부터 브리핑 영업에 굉장히 집중하고 있는데 이를 통해 단체 인원들을 상대로 비교적 부담스럽지 않은 납부액으로 상조 상품에 가입할 수 있도록 하고 있다"고 말했습니다.
이어 "초기 진입한 상조회사들은 선수금을 최대한 확보하기 위해 가전결합 상품 등 고객에게 혜택이 큰 방향으로 유인하고 있지만 어느 정도 궤도에 오른 기업의 경우 소액이라고 하더라도 장기간 납부할 고객을 많이 확보하는 것이 더 좋은 전략"이라며 "이렇게 되면 고객 정보로 새로운 마케팅을 하기에도 좋고 회사가 자금 회전도 원활하게 할 수 있다"고 분석했습니다.
변소인 기자 byline@etomato.com