케빈 샤프(Kevin Sharp) 삼성바이오로직스 글로벌영업센터 팀장은 1일(현지시간) 세계 최대 제약바이오 컨퍼런스 CPHI(Convention on Pharmaceutical Ingredients Worldwide) 참석차 방문한 독일 프랑크푸르트에서 간담회를 열고 제약바이오기업의 CDMO가 필수적인 시대가 왔다며 이같이 말했다.

 

지난 2017년 삼성바이오로직스에 합류한 샤프 팀장은 지난 10년간 글로벌 제약사 글락소스미스클라인(GSK)에서 근무한 영업 전문가다.

 

그는 이날 간담회에서 바이오의약품 수요가 공급을 앞지르는 전환기를 예고하면서 CDMO의 대세론을 들고나왔다. 동시에 삼성바이오로직스의 강점에 기반한 경쟁력을 강조했다.

 

샤프 팀장의 CDMO 대세론 근거는 글로벌데이터(Internal Market Intelligence model, Global Data) 예상치다. 이 자료에 따르면 오는 2026년 바이오의약품 수요가 공급을 초과할 것으로 예상된다.

 

샤프 팀장은 제약바이오기업의 자체 생산시설 확보가 바이오의약품 공급 대란 해결 방안 중 하나라면서도 CDMO 업체와의 협업으로 거둘 수 있는 기대 효과를 부각했다.

 

그는 "자체 생산시설을 짓느냐, CDMO 업체와의 아웃소싱을 택하느냐는 회사의 전략에 따라 달라질 것"이라면서 "기업이 가진 핵심 능력이나 가치, 비전을 고려해 어떤 모델을 선택할지 결정된다"고 말했다.

 

이어 "공장을 짓게 된다면 직접적인 공급망 조절이 가능하고 단기적 측면에서 비용 절감 효과를 누릴 수 있다"며 "반면 아웃소싱을 하게 되면 공급망이 탄탄해질 뿐 아니라 전문가들이 포진한 CDMO 업체와의 접근성 확보, 빠른 실행력, 설비 및 투자 비용 절감 등의 장점이 있다"고 설명했다.

 

샤프 팀장이 내건 삼성바이오로직스의 강점은 '필수 역량(Must-have)'과 '차별화 경쟁력(Differentiators)'이다. 샤프 팀장 설명을 종합하면 필수 역량은 모든 CDMO 업체가 갖춰야 하는 기본이다. 차별화 경쟁력은 제약바이오기업이 필수 역량을 갖춘 CDMO 업체를 선별한 뒤 각자 기준에 따라 가중치를 부여하는 옵션이다.

 

샤프 팀장은 "제약바이오기업들이 아웃소싱을 결정한다면 필수 역량은 생산 능력이나 규제기관과의 관계, 트렉 레코드 유무 및 의약품 품질, 영업 비밀 보호 등의 요소일 것"이라며 "차별화 경쟁력은 제약바이오기업 전략에 맞게 최적화할 수 있는 지표, 개발부터 생산에 이르는 엔드-투-엔드(end to end) 서비스, 수요에 대응하는 속도, 가격 경쟁력, 환경·사회·지배구조(ESG) 등"이라고 말했다.

 

그는 차별화 경쟁력이 CDMO 계약까지 이어진 사례도 소개했다.

 

삼성바이오로직스는 지난 2020년 5월 2개의 면역 치료제 시판에 성공한 데 이어 항체약물결합체(ADC) 등의 기술을 적용한 개발 말기 파이프라인을 보유한 A사와 CDMO 계약을 맺었다. A사는 신약개발에 집중하는 대신 생산은 위탁하는 전략을 꺼내들었다. CDMO 업체를 선정하는 과정에선 필수 역량을 갖춘 기업을 추린 뒤 차별화 경쟁력에 해당하는 세부 지표를 따져 삼성바이오로직스를 최종 낙점했다.

 

샤프 팀장은 단일 제품 생산으로 시작된 계약이 현재 확장 단계로 접어들었다면서 CDMO가 장기 파트너십으로 이어질 수 있다고 강조했다.

 

그는 "A사는 삼성바이오로직스와 단일 제품 계약을 체결했는데 지금은 확장 단계에 진입해 하나의 제품이 아닌 다양한 제품 생산을 논의하는 중"이라며 "단순히 제품만 맡기는 아웃소싱이 아닌 전략적 CDMO 장기 파트너인 셈"이라고 밝혔다.

 

샤프 팀장은 그러면서 "필수 역량과 차별화 경쟁력을 고려해 공장을 지을지 아웃소싱을 할지 전략을 수립하는 것이 제약바이오기업에게 중요한 단계"라며 "급변하는 시장에서 빠르게 결정하는 것이 중요하다"고 덧붙였다.

 

동지훈 기자 jeehoon@etomato.com