[뉴스토마토 김주하 기자] "고객 만족의 본질은 결국 자산관리 수익률이며, 이 부분에서 미래에셋증권은 비교우위를 확보하고 있다고 자신한다."
지난 4일 '더 세이지(The Sage) 패밀리오피스'에서 만난 장의성 지점장은 <뉴스토마토>와의 인터뷰에서 이같이 말하며 초고액자산가 자산관리의 본질은 결국 수익률이라는 점을 거듭 강조했습니다.
The Sage 패밀리오피스는 미래에셋증권이 지난 5월 강남 파르나스 타워에 개점한 첫 패밀리오피스 전용 점포입니다. PWM(프라이빗 웰스 매니지먼트) 사업부 산하에 설치됐으며 자산관리 전문가를 중심으로 세무사, 법인영업, 마케팅, 미술 분야 전문가 등 총 18명이 근무하고 있습니다. 특히 고객 수익률 상위권에 오른 프라이빗뱅커(PB)들이 배치돼 초고액자산가를 대상으로 차별화된 자산관리 서비스를 제공하고 있습니다.
장의성 미래에셋증권 The Sage 패밀리오피스 지점장. (사진=뉴스토마토)
The Sage 패밀리오피스는 개점 3개월 만에 관리자산 2조원을 돌파했습니다. 기존 VIP 고객 가운데 약 1조5000억원을 선별해 이전해온 데 이어 신규 자금이 꾸준히 유입되며 빠른 성장을 이뤘습니다. 장 지점장은 "랩어카운트 중심의 운용 성과가 높게 나오면서 고객들이 자산을 추가로 맡기고 주변 자산가들을 소개하는 선순환이 이어지고 있다"고 설명했습니다.
장의성 지점장은 WM(자산관리) 분야에서 18년간 경력을 쌓아왔습니다. 삼성증권에서 커리어를 시작해 2016년 미래에셋으로 자리를 옮겼고 올해 5월 The Sage 패밀리오피스 개점과 함께 초대 지점장을 맡았습니다. 그는 "WM 경험을 집약해 새로운 패밀리오피스를 키워가는 과정이 개인적으로도 큰 도전"이라고 말했습니다.
수익률 중심 인력, 다양한 전문성 결합
성과의 배경에는 '수익률 중심'이라는 뚜렷한 운영 철학이 자리 잡고 있습니다. 그는 "고객 수익률을 직원 평가 지표로 삼고 있으며 우수한 인력을 배치해 성과를 검증한다"며 "실제로 일부 랩어카운트 포트폴리오가 한 달 만에 30~40% 수익률을 기록하며 고객 자산 증대에 기여했다"고 덧붙였습니다. 운용 성과가 신뢰를 형성하며 다시 신규 자금 유입으로 이어지고 있다고 그는 분석했습니다.
장 지점장은 "세무·부동산·법률 컨설팅은 어디서든 제공할 수 있지만 고객이 가장 체감하는 것은 수익률"이라며 "미래에셋은 직원 평가 지표를 고객 수익률에 두고 검증된 우수 인력을 선발하고 있다"고 강조했습니다.
그는 자산관리 전문가뿐 아니라 세무사, 법인영업 전문가, 미술품 네트워크에 강점을 지닌 인력까지 한 팀으로 꾸렸습니다. 다양한 전문성이 결합하면서 고객 만족도를 높이고 새로운 수요를 창출하고 있다고 그는 평가했습니다. 장 지점장은 "고객 상담의 중심은 WM이지만 직원들의 다양한 전문성이 새로운 기회를 만든다"며 "실제로 미술에 조예가 깊은 직원이 주도해 세미나를 열었는데 고객 반응이 뜨거웠다"고 말했습니다.
대한민국 대표 패밀리오피스로 도약
초고액자산가 고객 상당수는 기업 오너나 엑시트 창업가로, 단순 자산관리 외에도 가업 승계·M&A·세무 자문 수요가 높은 것으로 알려졌습니다. 이에 대응하기 위해 미래에셋증권은 올해 초 PWM 산하에 웰스솔루션팀을 신설해 기업 컨설팅을 전담하도록 했으며 The Sage 패밀리오피스는 이러한 IB–WM 협업 모델을 적용한 첫 영업점으로 운영되고 있습니다.
장 지점장은 "100억원 규모 투자를 온라인 클릭 한 번으로 집행하지는 않는다"며 "큰 자산을 맡길 때는 전문가와 직접 만나 신뢰를 쌓는 과정이 필수적"이라고 말했습니다. 디지털 기반 상담 수요가 늘고 있지만 초고액 고객일수록 대면 미팅을 선호하는 만큼 패밀리오피스의 차별화된 경쟁력이 부각된다는 설명입니다.
향후 목표와 관련해 장 지점장은 "자산 관리를 가장 잘하는 패밀리오피스로 자리매김하는 것"이라며 "세무·부동산·법률 등 필요한 역량을 적재적소에 매칭해 고객이 재무적이든 비재무적이든 가장 먼저 찾는 대한민국 대표 패밀리오피스로 키우겠다"고 각오를 밝혔습니다.
김주하 기자 juhaha@etomato.com