셀트리온·SK바이오팜, 근거있는 직판

제품 자신감·모그룹 지원 기반…중장기 수익성 증대 유리

입력 : 2019-11-27 오후 3:19:08
[뉴스토마토 정기종 기자] 주요 품목 선진 국가 진출을 노리는 셀트리온과 SK바이오팜이 직접판매를 통한 시장 공략에 나선다. 
 
27일 셀트리온과 SK바이오팜에 따르면 양사는 각각 유럽 및 미국 진출을 앞둔 램시마SC와 엑스코프리의 진출 전략으로 직판 체제를 선택했다. 자사 품목에 대한 자신감과 든든한 모그룹 지원을 기반으로 중장기적 수익성을 극대화한다는 방침이다. 
 
셀트리온은 지난 26일 유럽 최종허가를 획득한 램시마SC를 통해 첫 직판체제 시행에 나선다. 판매는 해외 유통 및 마케팅을 담당하는 셀트리온헬스케어가 담당한다. 셀트리온헬스케어는 이미 유럽 주요 국가에 설립된 14개 법인과 지점을 활용한 직판망을 통해 판매에 나서며, 내년 2월 독일을 시작으로 출시가 본격화되는 제품 판매를 위해 영업인력을 300명까지 충원한다는 계획이다. 셀트리온의 직판체제 구축은 연초 서정진 회장이 오는 2020년 은퇴를 선언하며, 자리에서 물러나기 전 반드시 구축하겠다고 의지를 드러낸 숙원사업이기도 하다. 
 
서정진 셀트리온그룹 회장이 지난 1월 신년 기자간담회를 통해 램시마SC 직판체제 구축 계획에 대해 설명하고 있다. 사진/뉴스토마토
 
국내 최초의 독자개발 신약 엑스코프리의 미국 허가로 단숨에 업계 주력 기업으로 떠오른 SK바이오팜 판매 전략으로 직판체제를 낙점했다. 현재 진행 중인 영업인력 확충을 매듭짓고 미국 법인인 SK라이프사이언스를 통해 실행에 옮긴다는 계획이다. 향후 진출 예정인 한국과 일본, 중국 등 아시아 지역 역시 직접 판매에 나선다. 
 
그동안 국내 제약·바이오기업들은 해외 진출 시 파트너십을 통한 판매 방식을 선택해왔다. 상대적으로 영향력과 인지도가 미미한 국내사 한계를 현지 인프라와 영업 노하우를 보유한 파트너사들의 손을 빌리겠다는 전략이다. 이를 통해 보다 수월한 시장 안착이 가능해지지만 그 수익 역시 나눠야 한다는 단점도 존재했다. 
 
업계 관계자는 "양사의 경우 제품 희소성에 기인한 자신감도 있고, 초기 투자비용이 많이 드는 직판망 구축을 위한 모기업의 투자가 가능해 선택할 수 있는 전략"이라며 "제품 판매만 문제없이 이뤄진다면 중장기적인 수익성은 당연히 직판이 유리할 수밖에 없다"라고 말했다. 
 
정기종 기자 hareggu@etomato.com
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정기종 기자
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